95% van de beslissingen nemen mensen in het onbewuste brein. Dat geldt ook voor het prospect dat je wilt verleiden tot een jawoord op jouw voorstel. Met slimme offerteteksten kun je het onbewuste brein van de lezer van jouw offertetekst positief beïnvloeden. Zo komt een jawoord op jouw offerte opeens een stuk dichterbij. Een fout in je offertetekst kan er daarentegen zomaar voor zorgen dat een beslissing de verkeerde kant opvalt. Zeker als het een veelgemaakte fout is. Stap om te scoren met jouw offerteteksten niet in deze 8 diepe valkuilen.
1. De vraag van het prospect staat centraal in plaats van het antwoord erop.
Okay, in de meeste offerteteksten wordt heus wel ingegaan op de vraag van de potentiële klant. Met zo’n prachtige openingszin als ‘Hartelijk dank voor uw aanvraag van een offerte voor onze dienstverlening’. Om na die ene zin talloze pagina’s tekst te wijden aan het aanbod: een beschrijving van het hoe en waarom van jouw product of dienstverlening. Maar waarom kiest de potentiële klant nu écht voor jouw product of dienstverlening?
De succesformule voor elke offertetekst is dat een prospect zich begrepen en gehoord voelt. Het beschrijven van het aanbod laat niet zien dat je het échte probleem begrijpt; de reden waarom het prospect bij jou aanklopte.
Door de vraag écht te begrijpen kan je laten zien dat je weet waar het echt om draait. Het gaat er het prospect bijvoorbeeld helemaal niet om dat de medewerkers een training volgen. Het gaat erom dat de medewerkers na die training betere diensten kunnen leveren. En door betere diensten te leveren zijn hun klanten meer tevreden en volgt er meer omzet voor het prospect. Iets platter: koop jij een brood omdat je een brood wilt hebben? Of koop je een brood omdat je trek hebt en je flauwvalt als je niet eet?
2. De offertetekst bevat twijfeltaal.
Zodra jij zaadjes van twijfel zaait neemt de kans toe dat het prospect zegt: ‘ik wil er nog even over nadenken’. En die zaadjes zaai je door in een offertetekst twijfelwoorden te gebruiken. Twijfelwoorden zijn woorden zoals: misschien, wellicht, eventueel, ik hoop, mogelijk.
Is jouw afsluitingszin nu nog ‘Ik hoop je hiermee voldoende te hebben geïnformeerd?’ of ‘Ik denk dat er wellicht een goede aansluiting is..’? Druk dan direct op je toetsenbord de deleteknop in en vervang de zin door stellige taal. Iets in de trant van ‘Ik ben ervan overtuigd dat dit een goede aansluiting is…’ Dit betekent ook dat je niet vraagt óf maar hoe en wanneer jullie met elkaar de volgende stap zetten. Want als jij twijfelt aan wat je te bieden hebt, waarom zou het prospect dat dan niet doen?
3. De offertetekst is negatief geformuleerd.
95% van onze beslissingen wordt dus genomen in het onbewuste brein. Je zou denken dat het onbewuste brein hier al druk genoeg mee is. Niets is minder waar, we schrijven onbewust ook negatief. Denk aan:
Negatief Bij een akkoord na 17:00 uur kunnen we binnen 2 werkdagen leveren.
Positief Bij een akkoord voor 17:00 uur leveren we de volgende werkdag.
Negatief Zo voorkomen we dat er wellicht een niet-passende kandidaat wordt voorgesteld.
Positief Zo weten we zeker dat we de juiste kandidaat voorstellen.
Negatief Ik ben morgenochtend telefonisch niet bereikbaar.
Positief Ik ben morgenmiddag telefonisch goed bereikbaar.
Zodra onze hersenen ‘niet’ of ‘nee’ horen komen er automatisch een hoop stresshormonen vrij. Deze hormonen hebben een negatieve invloed op het functioneren van het brein, maken ons minder voor rede vatbaar en minder goed gestemd. Bovendien onthoudt ons brein vooral wat er volgt na het woord ‘niet’ en dat werkt meestal in ons nadeel.
4. Het prospect valt direct in slaap bij het lezen van de (standaard)openingszin.
Een standaardopeningszin als ‘naar aanleiding van ons gesprek’ is net zo’n afknapper als iemand die je in de kroeg aanspreekt met ‘ken ik je niet ergens van?’ Niet de manier om een goede eerste indruk te maken. En je staat 2-0 achter, want een matige opening van je offertetekst maakt de lezer nog kritischer.
Een goede openingszin is onderscheidend en persoonlijk. Ook is het een zin die is geschreven in de taal van de doelgroep en waaruit blijkt dat je goed hebt geluisterd. Klinkt ingewikkeld? Dat is het niet. Start jouw offerte met de letterlijke hulpkreet die het prospect slaakte toen het je belde met het verzoek om het voorstel. Je citeert dus jouw prospect. Zo grijp je de aandacht gegarandeerd!
Een voorbeeld: ‘“We zoeken een professionele marketingclub met een flinke dosis lef om ons product op een creatieve wijze in de markt te zetten.” Dat is wat je zei tijdens ons gesprek op 13 april.’
5. Er wordt alleen ingespeeld op wat het prospect kan winnen. Niet wat er te verliezen valt.
In een offertetekst win je met verliestaal. In verliestaal benadruk je wat de potentiële klant of kandidaat misloopt als hij geen actie onderneemt. En dat werkt want mensen zijn onbewust 2 keer zo sterk gemotiveerd om mogelijk verlies te voorkomen dan om winst of voordeel te behalen. Bijvoorbeeld:
‘Een grote klant kwijtraken nu je een deadline dreigt te missen? Met onze flexkrachten heb je vliegensvlug de menskracht om op tijd te leveren én die grote klant binnen te houden.‘
‘Lukt het je niet om met bestaande processen de gestelde targets te behalen? Met de inzet van tooling behaal je niet alleen deze targets, je overtreft ze.’
Goed om aan te vullen is dat verliestaal alleen werkt als daarna een oplossing wordt geboden. Dit om het (mogelijke) verlies te kunnen voorkomen. Of zoals ik het zelf altijd omschrijf: nadat je de lezer pijnigt, geef je het medicijn om de pijn te verzachten.
6. De prijs wordt lukraak bepaald.
Dat je een lage prijs net iets naar beneden bijstelt is geen nieuws. Zo is het slim om het bedrag van €5,00 te veranderen naar €4,99. Het niet afronden van een prijs associeert ons onbewuste brein namelijk met goedkoop. Toch is het verlagen van je prijs lang niet altijd een slimme zet.
De associatie met goedkoop wil je bij highendproducten of -dienstverlening juist voorkomen. Daarom werkt het bij duurdere aankopen anders. Het afronden van een prijs naar een rond getal of iets dat eindigt op 99 lijkt dan een beetje op nattevingerwerk. A/B-testen tonen aan dat het geloofwaardiger overkomt als je een prijs hanteert van bijvoorbeeld 7993 in plaats van 8000. En waarom daar geen eurotekens en decimalen bij staan? Omdat het brein bij het zien van een valutasymbool zoals € de prijs als hoger ervaart. Net als bij het zien van meer cijfers en leestekens, zoals 7993,89 of zelfs 7993,00. Dan krijgt de lezer het idee dat de prijs van een hogere categorie is dan deze in werkelijkheid is.
Prijspsychologie gaat nog verder. Zo komt een prijs in een offertetekst van 47,77 hoger over dan die van 48,83. Hoe dan? Omdat de prijs langer klinkt. Uhm, denk je nu dat je prospect jouw prijs niet hardop leest? Waarschijnlijk niet. Wel moet het brein van de lezer harder werken om een langer klinkende prijs te lezen. Die extra inspanning heeft een negatief effect op de prijsbeleving.
7. De offertetekst bevat taalvauten.
78% van de hbo’ers twijfelt aan de professionaliteit van een organisatie bij het signaleren van een spelfout. Logisch want als je niet eens een foutloze offertetekst kan schrijven, hoe kan het prospect er dan op vertrouwen dat je dienstverlening wel goed is?
Naast spellings- en grammaticale fouten wekken subtiele fouten in de zinsopbouw vaak ergernis op. Zo kan een kromme zinsopbouw zorgen voor meer onduidelijkheid, terwijl duidelijkheid juist je doel was.
8. Je geeft korting.
‘Geef nooit korting. Ook niet aan je moeder.’ Het is de eerste regel van mijn favoriete hoofdstuk van mijn favoriete boek ‘Zo verkoop je alles.’ En het is hele wijze raad van de auteur Erwin Wijman. Want van korting wordt niemand beter, ook niet degene die de korting ontvangt.
De prijs die je vraagt heb je met zorg bepaald. Dezelfde prijs vraag je ook aan andere klanten. Zodra je op prijs concessies doet, geef je een verkeerd signaal af. Alsof je ‘ervanaf moet’. Alsof je oorspronkelijke prijs eigenlijk nergens op sloeg. Of alsof de ene klant belangrijker is dan de andere.
PS 67% van alle prospects vraagt meerdere offertes aan. Wil jij geen ‘nee’ meer horen nadat je hebt gezwoegd op de offertetekst? Vermijd dan deze 8 meestgemaakte fouten.
meld je direct aan voor mijn inspiratiemails