Een afwijzing op een veelbelovende offerte. Een pitch verliezen. Het afketsen van een deal. Het zijn situaties waar je als resultaatgerichte salesprofessional of ondernemer niet op zit te wachten. Gelukkig kan je met tekst een positieve invloed uitoefenen op jouw resultaten. Sterker nog: je kan met 1 letter het verschil maken. Zo komt een hogere hitrate opeens een stuk dichterbij. Behalve als je in 1 van de 8 diepe valkuilen stapt.
1. De offerte draait om jouw aanbod. Niet om de vraag (achter de vraag) van een prospect
De succesformule voor elke offertetekst is dat een prospect zich begrepen en gehoord voelt. En daarvoor is meer nodig dan 1 zinnetje dat ingaat op de vraag van diegene. Dus denk jij dat een openingszin zoals ‘Hartelijk dank voor uw aanvraag van een offerte voor onze dienstverlening’ genoeg is? En ga je daarna vooral jouw aanbod promoten? Vertellen wat het inhoudt? Waarom het zo geweldig is? Hoe het werkt?
Je denkt dat je goed bezig bent maar dat is niet zo. Je laat namelijk niet zien dat je echt goed hebt geluisterd en het ware probleem begrijpt. Ook is het nog maar de vraag of jouw aanbod wel echt dit probleem oplost. Misschien was een andere oplossing aanbieden beter geweest. Of sluit jouw product of dienst helemaal niet aan en is het zonde van de tijd om überhaupt te offreren.
2. De offertetekst is in twijfeltaal geschreven
Twijfeltaal is een manier van communiceren waar de onzekerheid van afdruipt. Een tekst waarin jij jezelf onzeker opstelt waardoor je onzeker overkomt op de lezer. Dit gebeurt omdat je jouw boodschap onder stoelen of banken steekt en een slag om de arm houdt. Het gebruik van twijfeltaal zorgt ervoor dat je de inzichten, beweringen en ideeën die je deelt afzwakt. Twijfeltaal is makkelijk te herkennen aan de inzet van twijfelwoorden: eigenlijk, in principe, eventueel, misschien, wellicht, eventueel, ik hoop, mogelijk.
Zodra jij zaadjes van twijfel zaait neemt de kans toe dat het prospect zegt: “Ik wil er nog even over nadenken.” En die zaadjes zaai je door in een offertetekst twijfelwoorden te gebruiken.
Most important thing is to get rid of doubt. If you got doubt in what you’re doing it’s not gonna work. – Nipsey Hussle.
3. De offertetekst is negatief geformuleerd
95% van onze beslissingen wordt genomen in het onbewuste brein. Je zou denken dat het onbewuste brein hier al druk genoeg mee is. Niets is minder waar, we schrijven onbewust ook negatief. Denk aan:
Negatief – Bij een akkoord na 17:00 uur kunnen we binnen 2 werkdagen leveren.
Positief – Bij een akkoord voor 17:00 uur leveren we de volgende werkdag.
Negatief – We leveren geen prefabproducten.
Positief – We leveren maatwerkproducten.
Negatief – Ik ben morgenochtend telefonisch niet bereikbaar.
Positief – Ik ben morgenmiddag telefonisch goed bereikbaar.
Al die ontkenningen zorgen ervoor dat er een negatief gevoel ontstaat in het brein van je lezer. Pijnlijke kwestie omdat je wil dat de lezer positief gestemd zodat je weerstand voorkomt. En wist je dat als onze hersenen ‘niet’ of ‘nee’ horen er automatisch een hoop stresshormonen vrijkomen? Deze hormonen hebben een negatieve invloed op het functioneren van het brein. Ook maken de stresshormonen mensen minder voor rede vatbaar en minder goed gestemd.
Last but not least: ons brein onthoudt vooral wat er volgt na het woord ‘niet’ en dat werkt meestal in ons nadeel. En zeg jij ‘dit product is niet duur’? Dan worden door ons brein alleen de hoofdwoorden onthouden: ‘product’ en ‘duur’. Wil jij die indruk achterlaten? Het woord ‘niet’ is 1 van de 7 magische woorden. Wil je hier meer over weten? Lees hoofdstuk 5 van mijn boek ‘De 7 magische woorden‘.
4. Het prospect valt direct in slaap bij het lezen van de (standaard)openingszin
Een standaardopeningszin als ‘naar aanleiding van ons gesprek’ is net zo’n afknapper als iemand die je in de kroeg aanspreekt met ‘ken ik je niet ergens van?’ Zo maak jij geen verpletterende eerste indruk. Je staat ook nog eens 2 – 0 achter omdat een matige opening van je offertetekst de lezer (nog) kritischer maakt. Niet echt de manier om van start te gaan.
Wat dan wel? Een goede openingszin is onderscheidend en persoonlijk. Ook is het een zin die is geschreven in de taal van de doelgroep en waaruit blijkt dat je goed hebt geluisterd. Klinkt ingewikkeld? Dat is het niet. Start jouw offerte met de letterlijke hulpkreet die het prospect slaakte toen het je belde met het verzoek om het voorstel. Je citeert dus jouw prospect. Zo grijp je gegarandeerd de aandacht.
Een voorbeeld: ‘”Het lukt ons maar niet om ons product op een creatieve wijze in de markt te zetten waardoor de verkoopcijfers tegenvallen.” Dat is wat je zei tijdens ons gesprek op 13 april.’
Smaakt het naar meer? Meld je nu aan voor mijn masterclass Scoren met offertes.
5. Je doet de lezer geen pijn
Je kan natuurlijk roepen dat je alles na het jawoord op de offerte ge-wel-dig kan doen. Slimmer is het om even lekker met de vinger op de pijnlijke plekken van je prospect te drukken. Klinkt misschien een tikkie sadistisch maar dat is het niet. Het is een hele slimme manier om de kans op een deal te verdubbelen. Zeker als je verliestaal erbij inzet. In verliestaal benadruk je wat het prospect misloopt als deze niet in actie komt.
En het allermooiste van verliestaal? Mensen zijn onbewust 2 keer zo sterk gemotiveerd zijn om mogelijk verlies te voorkomen dan ze zijn om winst of voordeel te behalen. Bijvoorbeeld:
‘Een grote klant kwijtraken nu je een deadline dreigt te missen?’
‘Lukt het je niet om met bestaande processen de gestelde targets te behalen?’
En nadat je flink druk hebt uitgeoefend op die pijnlijke plek zorg je ervoor dat je direct het medicijn biedt. Dus hoe kan het (mogelijke) verlies worden voorkomen?
‘Een grote klant kwijtraken nu je een deadline dreigt te missen? Met onze flexkrachten heb je vliegensvlug de menskracht om op tijd te leveren én die grote klant binnen te houden.’
‘Lukt het je niet om met bestaande processen de gestelde targets te behalen? Met de inzet van tooling behaal je niet alleen deze targets, je overtreft ze.’
6. De prijs wordt lukraak bepaald
Dat je een lage prijs net iets naar beneden bijstelt is geen nieuws. Zo is het slim om het bedrag van €5,00 te veranderen naar €4,99. Het niet afronden van een prijs associeert ons onbewuste brein namelijk met goedkoop. Toch is het verlagen van je prijs lang niet altijd slim.
Bij de sales voor high-end producten of dienstverlening wil je de associatie met ‘goedkoop’ voorkomen. Daarom werkt het bij duurdere aankopen net even anders. Rond je daar de prijs af naar een rond getal of iets wat eindigt op 99? Dan lijkt het voor de lezer op nattevingerwerk.
Uit A-/B-testen blijkt dat het geloofwaardiger overkomt wanneer een prijs wordt gehanteerd van bijvoorbeeld 7993 in plaats van 8000. En waarom daar geen eurotekens? Omdat een valutasymbool zoals € prijspijn veroorzaakt in het brein. En wat gebeurt er als er meer cijfers en leestekens aan worden toegevoegd? Dus bijvoorbeeld 7993,89 of zelfs 7993,00? Nu de prijs ‘groter’ wordt geef je de lezer het idee dat de prijs van een hogere categorie is dan deze in werkelijkheid is.
Prijspsychologie gaat nog verder. Zo komt een prijs in een offertetekst van 47,77 hoger over dan 48,83. Hoe dan? Omdat de prijs langer klinkt. Nu denk je vast dat jouw prospect die prijs niet hardop leest. Daar heb je helemaal gelijk in. Wel moet het brein van de lezer harder werken om een langer klinkende prijs te lezen. Die extra inspanning heeft een negatief effect op de prijsbeleving.
Benieuwd hoe ik de prijs van 2648 voor mijn incompany training Scoren met offerteteksten heb bepaald? Ik onthul het tijdens die training.
7. De offertetekst sit fol taalvauten
78% van de hbo’ers twijfelt aan de professionaliteit van een organisatie bij het signaleren van een taalfout. Logisch want als je niet eens een foutloze offertetekst kan schrijven, hoe kan het prospect er dan op vertrouwen dat je dienstverlening wel goed is?
Taalfouten kunnen afbreuk doen aan de geloofwaardigheid en betrouwbaarheid van een tekst. En daarmee ontstaat er twijfel over de geloofwaardigheid en betrouwbaarheid van de afzender. Best een ding omdat vertrouwen dé aanjager is voor conversie. Ook kan een kromme zinsopbouw zorgen voor onduidelijkheid terwijl duidelijkheid juist je doel was. Die onduidelijkheid veroorzaakt weerstand waardoor de kans op een jawoord afneemt.
8. Je geeft korting
‘Geef nooit korting. Ook niet aan je moeder.’ Het is de eerste regel van mijn favoriete hoofdstuk uit mijn favoriete boek ‘Zo verkoop je alles’. En het is hele wijze raad van de auteur Erwin Wijman. Want van korting wordt niemand beter, ook niet degene die de korting ontvangt.
De prijs die je vraagt heb je met zorg bepaald. Dezelfde prijs vraag je ook aan andere klanten. Zodra je op prijs concessies doet, geef je een verkeerd signaal af. Alsof je ‘ervan af moet’. Alsof je oorspronkelijke prijs eigenlijk nergens op sloeg. Of alsof de ene klant belangrijker is dan de andere.
Dat waren de 8 diepste valkuilen waar je in kan stappen bij het schrijven van een offerte. Goed om te weten is dat 67% van alle prospects meerdere offertes aanvraagt. 50% van de aanvragers is vervolgens teleurgesteld in de kwaliteit van de offerte. In welke valkuil ben jij wel eens gestapt?
