Goed nieuws, jij mag een offerte uitbrengen voor een veelbelovende opdracht. Nu ben ik benieuwd: hoe bepaal jij jouw prijs?
Dat je een lage prijs net iets naar beneden bijstelt is geen nieuws. Zo weet je waarschijnlijk wel dat het slim om het bedrag van €5,00 te veranderen naar €4,99. Het niet afronden van een prijs associeert ons onbewuste brein namelijk met goedkoop. Toch is het verlagen van je prijs lang niet altijd slim.
Voorkom nattevingerwerk
Bij de sales voor high-end producten of dienstverlening wil je de associatie met ‘goedkoop’ voorkomen. Daarom werkt het bij duurdere aankopen net even anders. Rond je daar de prijs af naar een rond getal of iets wat eindigt op 99? Dan lijkt het voor de lezer op nattevingerwerk.
Uit A-/B-testen blijkt dat het geloofwaardiger overkomt wanneer een prijs wordt gehanteerd van bijvoorbeeld 7993 in plaats van 8000.
En waarom daar geen eurotekens?
Omdat een valutasymbool zoals € prijspijn veroorzaakt in het brein. En wat gebeurt er als er meer cijfers en leestekens aan worden toegevoegd? Dus bijvoorbeeld 7993,89 of zelfs 7993,00? Nu de prijs ‘groter’ wordt geef je de lezer het idee dat de prijs van een hogere categorie is dan deze in werkelijkheid is.
Prijspsychologie gaat nog verder.
Veel verder. Zo komt een prijs in een offertetekst van 47,77 hoger over dan 48,83. Hoe dan? Omdat de prijs langer klinkt. Nu denk je vast dat jouw prospect die prijs niet hardop leest. Daar heb je helemaal gelijk in. Wel moet het brein van de lezer harder werken om een langer klinkende prijs te lezen. Die extra inspanning heeft een negatief effect op de prijsbeleving.
Ben je benieuwd hoe ik de prijs van 2648 voor mijn incompany training Scoren met offerteteksten heb bepaald? Of de prijs van 248 voor de masterclass waar je individueel kan aanschrijven? Meld je aan en je ontdekt het.
